НИКОЛАЙ БЕСПАЛОВ: ФАРМРЫНОК ВЕРНЕТ ПРЕЖНИЕ ТЕМПЫ РОСТА

Уже не все помнят те времена, когда эксперту лекарственного рынка достаточно было уметь пользоваться Excel, а других знаний и навыков от него и не требовалось.

Когда единственным объектом для изучения были продажи лекарств в аптеках, а проанализировать положение дел с медикаментами в стационарах и ДЛО было невозможно. Прошло чуть больше десяти лет…
Сегодня в гостях у "МА" один из первых экспертов в современной фармацевтической аналитике. О прошлом, настоящем и возможном будущем отечественной фармотрасли рассказывает директор по развитию аналитической компании RNC Pharma Н.В. Беспалов.

Николай, как Вы пришли в фармацию?
— Моя история, наверное, классическая: в медицинских профессиях вообще очень развита династийность. В фармации работала и до сих пор продолжает работать моя мама. Я с раннего детства видел мамину аптеку, смотрел, как все устроено изнутри. Аптека была производственная: сейчас таких очень мало. Так что успел познакомиться с фармдеятельностью вживую: увидел все процедуры производства лекарств, подержал в руках аптечные инструменты… Сделать выбор помог, наверное, и природный интерес к естественным наукам — химии, биологии.

Фармсообщество знает Вас как прекрасного аналитика. Как вышло, что первые профессиональные шаги были сделаны в фармкомпании?
— На работу в Servier я попал случайно. Когда оканчивал Медицинскую академию им. И.М. Сеченова (в 2002 г. она еще не называлась Первым медицинским университетом), эта компания очень активно набирала персонал. К нам на факультет приходили их сотрудники, искали новых специалистов. Я заполнил какую–то анкету, потом меня пригласили на собеседование. Когда получил диплом, пришел к ним, работа медицинского представителя на тот момент многим представлялась очень успешным этапом профессиональной карьеры. Но я очень быстро понял, что это не мое. Спустя некоторое время я оказался в ЦМИ "Фармэксперт". В то время я еще мало знал об аналитике, но новая сфера деятельности оказалась очень интересной.

Тогда не могу не спросить Вас о медицинских представителях…
— Сейчас медпредставителям значительно сложнее работать, чем в 2002–2003 гг. Сейчас их модно ругать, обвинять, и вообще профессия давно уже не считается престижной. Тем не менее, эта профессия остается нужной. Необходима она не только фармкомпаниям. Социальная роль, которую выполняет медпред, очень важна. Особенно в "глубинке", где приезд этого специалиста — единственный способ доставить врачу хоть какую–то информацию о современных достижениях фармакологии. В регионах институты повышения квалификации зачастую не работают совсем или же "работают" формально. А медицинский представитель, рассказывая о своей продукции, обязан приводить научные данные о заболеваниях и лекарственных препаратах. Доктор, пусть и вместе с рекламой, но получает необходимые сведения, а это дорого стоит. Тем более что иногда нельзя добиться результатов с помощью одних лишь препаратов пятидесятилетней давности. Но бывает так, что и консерватизм врача оправдан. А вот тот факт, что зачастую институт медпредставителей превращается в систему материального стимулирования врачей, совершенно недопустим. Нельзя забывать, что врач несет не только юридическую, но и моральную ответственность за свои действия.

Сейчас представители фармкомпаний все чаще приходят не к врачам, а в аптеки — и не все фармацевты от этого в восторге…
— Есть четкое понимание того, что продвижение лекарств через аптеки с каждым годом становится все более актуальным. Когда ограничивают общение медпредставителя с врачом, то фармкомпания будет все больше смотреть в сторону аптеки. Конечно, надоедливых людей, которые пытаются в чем–то убедить, не любят. Но других способов продвижения в наших условиях фактически нет.

А почему их нет?
— В нашей стране нет страхового покрытия лекарственной помощи, если не считать системы льготного лекобеспечения и стационаров. Пациент сам платит за лекарства. Если бы фармрынок был устроен по аналогии с системой ОМС, как это, кстати, организовано во многих странах Европы, тогда больной в меньшей степени был бы задействован в принятии решения о приеме того или иного препарата, соответственно воздействовать на этот процесс бизнесу было бы сложнее. Все решения в таких условиях принимает врач. А он связан обязательствами со страховой компанией и должен объяснить ей, почему назначил именно эти препараты.

Внедрить пилотные проекты лекарственного страхования планировали в 2016–2017 гг., но сейчас из-за кризиса, скорее всего, процесс опять отложится. Впрочем, кризис тут не самая большая проблема, есть масса вопросов организационного характера. Например, чтобы врач мог обосновывать свои назначения и отчитаться перед страховщиком, нужны стандарты медицинской помощи. Сейчас эта работа ведется, но темпы очень медленные.

Я уже не говорю о том, что перевод системы на новые механизмы финансирования потребует увеличения отчислений в социальные фонды, а значит, возрастает налоговая нагрузка на бизнес и население. Это всегда процесс неприятный, чреватый ростом напряжения в обществе.

Как оцениваете состояние нашего фармрынка в целом?
— Сейчас российский рынок даже в глобальных масштабах занимает очень серьезную позицию: на него приходится от 2 до 3% мирового рынка. И это весьма значительная доля. Раньше у нас был один из самых высоких процентов темпов роста, сейчас из–за политических и экономических факторов рост замедлился, но в ближайшем будущем отечественный фармрынок вновь наберет скорость. Скорее всего, вернемся к прежним темпам. У нас есть очень большой потенциал, поскольку на рынке присутствует значительное количество устаревших препаратов, которые будут вытесняться, будет совершенствоваться диагностика. Кроме того, появляется много препаратов от болезней, которые раньше не умели лечить. С каждым годом на фармрынке работает все большее количество компаний. В свою очередь и российские производители делают первые шаги по выходу на мировой уровень.

Что мешает российской фармпромышленности быть успешной на этом уровне?
— По сути, основная проблема — в отсутствии исторического опыта. Очень мало людей у нас в стране умеют продвигать лекарства на международных рынках. Сложностей и тонкостей очень много. Но, если раньше наших экспортеров можно было пересчитать по пальцам, и они поставляли лекарства только в страны СНГ (и то, в основном, по старой памяти и благодаря личным связям), то сейчас наши препараты покупают и СНГ, и Китай, и Бразилия, и другие страны Латинской Америки, и прочие государства, которые не поддержали введение санкций. Но санкции — явление, очевидно, временное. Бизнес найдет решение проблемы.

Что помогло отечественной фарме совершить этот рывок?
— Желание работать на международных рынках. Наши производители поняли, что могут получить дополнительные деньги. Кое в чем у российского фармпрома есть уникальные компетенции: мы создаем и уникальные препараты, и достойные аналоги зарубежных лекарств. Первый случай — вирусология и иммунология, ноотропные препараты, средства лечения отравлений, вакцины и др. Второй — дженерики дорогостоящих ЛС для лечения тяжелых заболеваний, в т.ч. таких, как рассеянный склероз, гепатит С, гемофилия и мн. др. Расхожее заблуждение насчет полного отсутствия конкурентоспособности у отечественного производителя связано с тем, что очень длительный период времени российские компании на экспортном направлении не работали и в основном занимались производством дженериков.

Сейчас много говорят о поддержке отечественного фармпрома. Какие меры действительно помогли бы нашему производителю?
— Главное, чтобы государство реализовало те нормы, которые сейчас есть в виде проектов: о приоритете российских аналогов в рамках госзакупок, о стимулировании развития собственного производства сырья. Сейчас большинство субстанций завозится из-за рубежа, и компаниям, использующим российское сырье, предлагают более серьезные преференции, но пока это предложение не оформлено в виде законодательного акта. Еще одной необходимой мерой назвал бы поддержку экспорта. Очень серьезную помощь российским предприятиям могли бы оказать торговые представительства в разных странах мира: продвигать лекарства на этих рынках, заключать партнерства. Поддержать экспорт можно было бы и на уровне фискальной политики государства с помощью благоприятного налогового режима, льготных тарифов и т.д. Государственные органы понимают, что все это необходимо. Но внедрению идеи на практике мешают и экономическое положение страны, и активное международное лобби. Ни одна международная фармкомпания не заинтересована в усилении конкуренции.

Есть мнение, что производить фармсубстанции в нашей стране — тоже экономически нецелесообразно…
— Это распространенное мнение про субстанции – еще одно заблуждение насчет российской фармы. Многие фармсубстанции химического происхождения действительно выпускают в Китае и Индии – странах, в которых очень дешевая рабочая сила. Конкурировать с супердешевым сырьем и переносить в Россию производство подобных веществ, конечно же, нет смысла. Но есть и биотехнологии, где фармпредприятия очень компактны, а один небольшой цех может покрывать потребности целой страны. Субстанции для таких препаратов можно и нужно производить на территории России и успешно конкурировать не только с другими отечественными производителями, но и на международных рынках. В отношении биотехнологических ЛС импортозамещение субстанций необходимо и оправдано.

Представители нашей фармы говорят, что лучшая преференция для отечественного производителя — снятие административных барьеров. Какие из них наиболее серьезные?
— Барьеров достаточно много. Например, сложная процедура госзакупок, но есть надежда, что в ближайшее время ситуация будет меняться благодаря закону 44-ФЗ "О федеральной контрактной системе". Впрочем, наиболее важные положения этого закона в силу пока не вступили. Многие барьеры связаны с процедурой выведения на рынок новых препаратов. Например, достаточно сложен и длителен процесс государственной регистрации. К счастью, есть определенные подвижки: 9 декабря были приняты поправки в ФЗ "Об обращении лекарственных средств", которые упростили этот процесс. Но хотелось бы более серьезных изменений.

Третий важнейший барьер — лицензирование фармпроизводства при переходе на стандарты GMP. Процедура такого лицензирования до сих пор до конца не определена. Процесс проверок совершенно точно растянется на несколько лет. Да и сам процесс внедрения GMP в российской фарме не имеет смысла без присоединения к системе международного инспектората. Если мы станем участниками этого инспектората, станем сами проверять зарубежные площадки, у наших производителей появится больше экспортных возможностей, и наше присутствие на мировом рынке станет более значимым.

Вернемся к рынку отечественному: как изменилась профессия аналитика за то время, что Вы работаете в этой сфере?
— Если сравнивать работу аналитика 10 лет назад и сейчас, то, безусловно, выросла квалификация специалистов. Раньше умение построить в Excel простейший прогноз считалось высшим пилотажем, и людей брали на работу только за один этот навык. Сейчас это можно воспринимать не иначе как с юмором.

Когда я начинал работать, было меньше инструментов для анализа рынка. Здесь я имею в виду не только умение пользоваться различными способами построения прогнозов и проведения опросов, но и различные информационные базы. Раньше в нашем распоряжении был только розничный аудит — мы могли анализировать лишь то, что происходит в аптеках. Потом появился аудит госпитального сегмента, затем — льготного лекарственного обеспечения.

За десять лет с небольшим рынок увеличился не только с точки зрения объема, но и с точки зрения структуры: появились новые сегменты, например, тот же ДЛО.

Источников информации тоже было мало, и их точность была очень низкой. Но и в наше время эта проблема решена лишь отчасти. Государственные органы либо сознательно скрывают информацию от профессионального сообщества, либо сами обрабатывают и анализируют ее частично. В результате ни у участников рынка, ни у его аналитиков, ни у государства нет полной картины того, что происходит. А на статистике «завязано» абсолютно все.

А были ли случаи, когда в аналитических отчетах попадались "опечатки"?
— Таких историй было очень много. Например, в 2006–м или 2007 г. один аналитик суммировал числа в Excel, а там в строках стояли даты. Все цифры, которые обозначали дату, оказались просуммированными, попали в результаты отчета и вызвали огромное недоумение у заказчика.

Еще одна, классическая история: когда при классификации информации в базах данных аналитики не знали, какому производителю принадлежит препарат, они обозначали такие лекарства пометкой "UM" (unknown manufacturer по–английски означает "неизвестный производитель"). Менеджеры одной зарубежной фармкомпании получили отчет с такими данными и долго пытались понять, что это за производитель "UM", который занимает около 30% рынка…

Какие качества нужны, чтобы стать действительно хорошим аналитиком?
— Как ни банально, аналитический склад ума. А еще — живой интерес к той сфере, которую изучаешь, широкий кругозор, умение анализировать и интерпретировать информацию, которая поступает каждый день и каждый час.

Всему остальному, всем методикам человека можно научить. Но желание работать именно на этом рынке и анализировать, что происходит вокруг, привить сложно.

Что больше всего нравится Вам в фармацевтическом рынке?
— Мне нравится, что наш рынок ориентирован на то, чтобы поддерживать здоровье людей и помогать людям, которые больны. Нужно понимать, что все, что ты делаешь — это не просто "рынок" и "бизнес", это большая ответственность перед всеми, кто получает или не получает лечение.

Кроме этого, открытие новых заводов, появление новых препаратов — не только развитие экономики, но и приобретение новых компетенций, развитие наук, технологий и т.д. Все это мне очень нравится.