НАСТАСЬЯ ИВАНОВА: В ЭТОМ ГОДУ НАША ЗАДАЧА — ВЫСТОЯТЬ

Крупные проблемы решаются не крупными компаниями "в отдельности", а совместными усилиями предприятий различного масштаба — от национальных до локальных. Несмотря на все особенности фармацевтической конкуренции, небольшие дистрибуторы имеют свои преимущества.
Как меняется ситуация в фармсекторе? Как это отразилось на оптовом звене лекарственного обращения? К чему быть готовыми в ближайшей перспективе и какие меры поддержки помогут справиться с "вызовами времени"?
На эти и другие вопросы МА отвечает Настасья Иванова, директор фармдистрибутора "Интер–С Групп".

Настасья, что Вы считаете главными "вызовами времени", если речь идет о фармацевтике?
— Основные проблемы отечественной фармотрасли — отдельные недостатки законодательства, сложная экономическая ситуация вследствие введения беспрецедентных санкций, нестабильный и трудно прогнозируемый курс национальной валюты, возникшие в последнее время глобальные проблемы логистики и продолжающееся падение платежеспособного спроса. Все это напрямую затрагивает не только производство, но также аптеку и дистрибуцию.

Вызовом для отрасли не могла не стать и пандемия новой коронавирусной инфекции. Заодно она стала катализатором развития правового регулирования фармдеятельности (хотя за последние годы здесь и без того произошли колоссальные изменения). Вспомним, в первую очередь, принятие норм о дистанционной торговле лекарственными препаратами.

После разрешения онлайн–реализации безрецептурного ассортимента это направление развивается весьма стремительно: в 2021 г. в интернет–аптеках было оформлено на 30% больше заказов, чем годом ранее. Возможно, такой всплеск интереса — стартовый, и в дальнейшем цифры будут другими. Однако все новое почти всегда привлекательно.

Как оцениваете обстановку, собственно, в сегменте дистрибуции?
— Как и другие представители фармотрасли, дистрибуторы оказались в сложных условиях. Остались в прошлом времена, когда именно оптовое звено определяло «правила игры» на фармрынке, а оптовая фармацевтическая деятельность имела высокую рентабельность. Конечно, компаниям, поставлявшим антиковидные препараты для нужд больниц, пандемия помогла кратно увеличить обороты. Да и в целом за последние годы рост фармрынка во многом обеспечивался именно госзакупками, а не объемом реализации в коммерческом сегменте. Но сейчас в розничном направлении таких показателей, как и прежде, добиться невозможно. Порой люди вынуждены экономить на самом необходимом — это продукты питания и лекарства. С учетом вышеизложенного, на текущий момент основная проблема дистрибуции состоит в изменении условий работы и полной перестройке системы логистики.

Десять лет назад обсуждалась возможность создания в нашей стране т.н. "европейской" модели сотрудничества, заключающейся в схеме "одна аптека — один дистрибутор". У нее есть множество положительных моментов, однако для России она и сейчас кажется во многом фантастической. Количество оптовых компаний с того времени сильно сократилось: более слабые организации не выдержали конкуренции и прекратили свою работу. В нынешней ситуации выстраивание новых эффективных логистических схем станет если не стратегией успеха дистрибутора, то, как минимум, позволит не проиграть в борьбе за выживание. Серьезная конкуренция и проблемы текущего года – вот что будет проверкой на прочность для дистрибуторского звена.

Кроме того, с октября 2022–го нас ждет обязательная маркировка БАД и медицинских изделий.

Как она изменит положение дел в фармотрасли?
— Хоть это и полезно с точки зрения оптимизации оборота и борьбы с контрафактом, но "побочные эффекты" вполне предсказуемы: рост организационных и технических затрат и обусловленное этим повышение цен. Также ожидаем усиления административной нагрузки на дистрибуторский сегмент, что может в негативном ключе сказаться на доходах и разнообразии ассортимента.

За последние месяцы отмечено резкое сокращение поставок лекарств из Европы: восстановить прежние объемы импорта быстро не получится. Кроме того, валютная турбулентность и изменение схем работы меняют цены практически в ежедневном режиме. Даже стремительное укрепление рубля после кризисной девальвации не принесло стабильности, хотя крепкий рубль для фармдистрибутора очень выгоден — сырье и импортные лекарства дешевеют, пусть и не в такой пропорции. Правда, покупатель–пациент падения цен на медикаменты не увидит.

Почему?
— Причин — целый ряд: доставка будет дорожать, а себестоимость — увеличиваться. Растет инфляция, как в России, так и за рубежом (где она уже побила все рекорды). Не стоит забывать, что фармотрасль сильно зависит от изменения цен на энергоносители и сырье, средних размеров оплаты труда и арендных платежей.

Какими в такой ситуации могут быть конкурентные преимущества некрупного дистрибутора?
— Среди "плюсов" небольшого формата — более высокая рентабельность, меньшие затраты на содержание, высокая скорость принятия решений, мобильность и гибкость в деятельности, меньшее количество правил и согласований. Конечно, небольшой компании–дистрибутору сложнее вести переговоры с производителями. Наша, например, в дополнение к собственно фармдистрибуции, оказывает производителям услуги, которыми крупные оптовики, как правило, не занимаются.

"Топовые" дистрибуторы чаще всего заточены на логистику и связи с аптечными сетями, они не спешат решать те проблемы иностранного производителя, которые у него неизбежно возникают (в силу, например, неполного знания права другой страны). Мы помогаем нашим партнерам взаимодействовать с государственными структурами, решаем вопросы организационного и технического характера, занимаемся таможенным оформлением, сопровождением сделок, организуем клинические исследования препаратов, проводим мониторинг и анализ рынка.

С чем связан столь широкий спектр предложений для фармпроизводства?
— Мы считаем, что максимально плотное сотрудничество с производителем и диверсификация (для нас она включает в себя маркетинг, разработку и производство собственной фармпродукции — в нашем портфеле эксклюзивные отечественные БАДы) вместе образуют успешную деловую стратегию.

Поэтому фармацевтический маркетинг стал одним из основных направлений нашей деятельности. Мы занимаемся в т.ч. созданием и адаптацией рекламы, продвижением препаратов, рестайлингом и редизайном оригинальных "западных" упаковок. Также развиваем и складское направление — сегодня у нашей компании два современных фармсклада категории "А" в Москве.

На какие особенности фарммаркетинга важно обратить внимание аптеке и дистрибутору?
— Маркетинговые контракты и мероприятия становятся одним из основных факторов выживания для дистрибутора и аптеки. Сегодня такие соглашения могут занимать до половины прибыли аптечной сети.

Наилучшая схема сотрудничества, на наш взгляд, заключается в создании спроса со стороны производителя и дистрибутора (реклама, медицинские представители, работа с интернет–аудиторией), в то время как аптека данный спрос поддерживает, обеспечивая для интересующего ассортимента выкладку и отсутствие дефектуры. Можно воспользоваться услугами маркетинговой ассоциации, которая поможет организовать стандартизацию рабочих процессов, увеличить доходность за счет маркетинговых программ и добиться высоких скидок. При грамотном подходе это повысит рентабельность аптечной организации.

Хочется отметить: в сложных условиях профессионализм специалиста становится заметным не только в решении ежедневных стандартных задач. На первые роли выходит внедрение категорийного менеджмента, создание гибких креативных систем скидок и акций, введение в ассортимент новых наименований (рассчитанных на различные группы покупателей) и, безусловно, работа с маркетплейсами.

Цифровые каналы коммуникаций, онлайн–торговля лекарственными препаратами стали неотъемлемой и важнейшей частью фармацевтического маркетинга. Сегодня и небольшие аптеки могут развивать данное направление.

Да, и вопрос о партнерстве здесь особенно важен… Как Вы считаете, на каких принципах должно основываться эффективное сотрудничество с компаниями–партнерами?
— Кризисные явления в экономике могут заставить небольших фармдистрибуторов и региональные аптечные организации прекратить свою работу. А более крупные аптечные сети будут вынуждены закрывать отдельные «точки». Сегодня сложно всем, в первую очередь — аптеке. Ведь издержки и конкуренция увеличиваются, а средняя сумма чека уменьшается (причем даже при существующем росте цен). Поэтому очень важно, что наши многолетние партнеры доказали свою надежность.

В ситуации, когда все предприятия фармсектора работают на грани рентабельности, особо значимым условием становится повышение дисциплины платежей. На оптовом рынке меняется система работы: даже по долгосрочным контрактам требуется не только предоплата, но и страхование ответственности. Многие дистрибуторы "стоят на паузе", поскольку не понимают, какую цену "ставить" на препарат.

С зарубежными производителями контракты были, как правило, рублевыми. Но иностранцы сегодня не могут сконцентрировать рубли для своих нужд. А отправлять валюту напрямую в нужных объемах мы не имеем возможности.

В целом, как охарактеризуете сегодняшнюю обстановку в отечественном фармсекторе — и уровень доступности лекарств для пациента?
— В Минпромторге отмечают: даже несмотря на санкции, запасов важнейших лекарств в стране хватит на год, а зафиксированные цены на препараты Перечня ЖНВЛП не вырастут. Действительно, в перспективе полугода ситуация в отрасли в плане доступности препаратов средств будет стабильной. Многие участники еще имеют достаточные запасы. Однако в дальнейшем можно ожидать ухудшение ситуации.

Какие факторы способны к этому привести?
— В данном направлении скорее всего "сыграют" уход ряда крупных фармкомпаний, переориентация на предоплатные сделки, а также существенно возросшая стоимость международной логистики и сроков доставки. Для ряда препаратов предприятия будут вынуждены:

• либо переориентироваться с импорта на локальное производство аналогов (что потребует больших инвестиций и времени);
• либо искать аналоги в портфелях производителей на других мировых рынках (что потребует перестройки логистических схем и удорожания логистики в целом).

На наш взгляд, сложившаяся ситуация может особенно сильно ударить по сегменту ЖНВЛП.

Сегодня же обстановка пока не критическая: санкции не касаются лекарств и медизделий, с нашего рынка иностранные производители не уходят массово (в данный момент речь идет только о приостановлении инвестиций и новых клинических испытаний). Остались большие запасы субстанций для производства отечественных лекарств, да и азиатские рынки, производящие для нас более 80% АФИ, открыты.

Мы не видим причин для остановки мощностей на отечественных фармпроизводствах. Не будет и глобального дефицита основных лекарств. Однако возможны перебои с поставками сырья, расходных материалов и вспомогательных веществ. А вследствие логистических и иных проблем из обращения продолжат исчезать лекарства нижнего ценового сегмента.

Таким образом, произойдет серьезное сокращение аптечного ассортимента — и далеко не все локальные препараты смогут в полной мере стать альтернативами импортных. Населению следует подготовиться к дефициту оригинальных зарубежных средств, у которых еще нет отечественных аналогов. На замену им придут дешевые дженерики из Китая и Индии.

Какие меры поддержки будут полезны отрасли в данной ситуации?
— Дороговизна и длительность процедуры регистрации лекарственных препаратов — одна из серьезнейших проблем для современного фармпроизводства. Непрост и недешев также процесс внесения изменений в уже действующее регистрационное досье. Поэтому важно максимально облегчить данные процедуры без вреда для пациента. Упростить нужно и алгоритмы государственных закупок медикаментов.

В кризисные периоды фармотрасль нуждается в широком спектре мер государственной поддержки. Доступность лекарств необходимо повышать нормативными актами, ценовыми субсидиями, фиксацией ставок по действующим кредитам, выдачей субсидированных оборотных кредитов, обнулением таможенных пошлин и т.д.

Производителям ЖНВЛП необходимы индексация ценового порога и заключение длительных госконтрактов. А в логистике важно вывести продукты и операции, связанные с оборотом лекарственных средств, из–под действия муниципальных ограничений (оформление пропусков на проезд в зонах ограничения движения ограничений по тоннажу и пр.).

Регулятор помогает фармсектору снизить ущерб от санкций, точечно корректирует правовые нормы. Вводятся новые правила расчета дефектуры лекарств: они разрешают повысить предельные зарегистрированные цены для ЖНВЛП, если индекс отклонения объема поступления препарата в оборот снизится до 10%. Однако у мер поддержки появились и "побочные действия".

Что Вы к ним относите?
— К примеру, сегодня некоторые отечественные препараты стали дороже импортных, поскольку локальный производитель, в отличие от зарубежного, имеет право индексировать цену. В тендерах предпочтение тоже отдается отечественным препаратам (несмотря на то, что в данном сегменте они также зачастую дороже зарубежных). Согласно правилу "третий лишний", иностранный производитель, предлагавший более выгодные условия, при наличии двух отечественных альтернатив вынужден отменять свое участие. Более того, сейчас обсуждается инициатива увеличения преференции с 15 до 40% для производителей полного цикла препаратов в рамках этого правила и даже внедрение механизма "второй лишний". На наш взгляд, данные механизмы могут вытеснить иностранных производителей из главного лекарственного перечня. Поддержка национального фармпрома очень и очень необходима, но при этом условия для импортеров, по моему убеждению, должны оставаться приемлемыми.

Как считаете, чего ожидать фармпроизводству, дистрибуции и аптеке в ближайшей перспективе?
— Случись подобный кризис лет десять–пятнадцать назад, трудно представить, как выглядел бы отечественный фармрынок и какими были бы цены на лекарства. К счастью, достаточно результативная реализация программы импортозамещения серьезно мобилизовала национальную фармотрасль.

Конечно, российские фармпредприятия в целом наладили выпуск относительно несложных по технологии препаратов. Но, тем не менее, мы можем обеспечить пациентов необходимыми лекарствами, можем ответить на вызовы и решить проблемы, связанные с внешними факторами.

Отрасль в бóльшей степени модернизировалась: в стране много локализаций иностранных производств, созданы собственные крупные фармкомпании, на предприятиях широко внедряются современные технологии и современные системы менеджмента, а стандарты качества GMP стали нормой.

К поддержке фармсектора подключаются и региональные власти — например, Москва заявила, что готова стать основной площадкой для клинических испытаний отечественных препаратов. Следует ожидать увеличения объема инвестиций из азиатского сегмента мирового фармрынка, трансфера технологий и локализаций производств из "дружественных" государств, появления новых брендов лекарств. Прежде всего, речь идет о странах БРИКС: в нашей стране уже планируются к открытию индийские сетевые магазины, увеличится доля китайских автомобилей, будет расширяться и сотрудничество в области фармацевтики.

Но это перспективы на будущее. А население — то есть и мы с вами — уже ощутило на себе последствия дефицита лекарственных препаратов. В первый месяц кризиса люди активно скупали медикаменты, опасаясь, что они исчезнут с аптечных полок — и периодически данные опасения оказывались обоснованными. Цены на лекарства начали свой неизбежный в условиях санкций рост, который при наличии геополитических угроз не остановится.

Как оцениваете возможные изменения данного параметра?
— Точные значения в период турбулентности на валютном рынке, в ситуации, когда рушатся налаженные схемы поставок, спрогнозировать сложно. Но изменение цифр будет ощутимым. Как только будут распроданы партии лекарств, закупленные по старым прайс–листам, цены снова пойдут вверх.

Один из уже имеющихся признаков нестабильности — пересмотр оптовых цен практически в ежедневном режиме. При этом цены растут даже на отечественные медикаменты, которые производятся из подорожавшего импортного сырья. Под ударом и большой блок препаратов ЖНВЛП — и, если ситуация будет усугубляться, ценники на важнейшие лекарства тоже изменятся.

Оптимистичного прогноза для фармсектора, учитывая реалии сегодняшнего дня, у нас, к сожалению, нет. В этом году мы вряд ли сможем добиться достойных результатов. Наша задача — выстоять. И эта задача вполне осуществима.