Статьи подрубрики продвижение лс:

Анонс мероприятий:
 
Съезд медсестер бан GMP_konf
Фармбизнес бан Аптечный саммит бан
HR ban PharmLog_ban
Конгресс терапевтов_бан АПТЕКА_баннер
   

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ И АПТЕКА. СЕКРЕТ УСПЕШНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА

О том, на какие показатели стоит обратить внимание фармацевтическому производителю при заключении контрактов с аптечной сетью, рассказывает Ирина Романова — руководитель зоны Евразия бизнес–подразделения безрецептурных препаратов и товаров для здоровья"Санофи.

Романова Ирина_Санофи

Аптечные сети охватывают всю страну, как кровеносные сосуды, обеспечивая людей лекарствами. Россия стабильно входит в десятку стран с самым большим объемом потребления лекарственных средств в абсолютном выражении. Объем фармацевтического рынка России в 2020 году по данным аналитической компании DSM Group превысил 2,04 трлн. рублей, увеличившись на 9,8% по сравнению с 2019 годом. Размер российского фармацевтического рынка по отношению к ВВП почти втрое превосходит среднемировой показатель, находясь примерно на уровне Японии, Германии, Италии, Испании и Канады.

На отечественном рынке аптечные сети отличаются друг от друга, иногда кардинально. Правильно выстроенные партнерские отношения с ритейлом — залог успешной работы. А условия взаимодействия для разных аптек могут быть диаметрально противоположными. На какие данные опираются производители фармацевтической продукции при заключении новых контрактов и как они могут влиять на само содержание контракта?

Финансовые показатели

Основные финансовые показатели, которые нужно учитывать при выборе аптечных сетей для сотрудничества — традиционны: товарооборот аптечной сети; товарооборот по портфелю фармпроизводителя; отношение товарооборота по портфелю компании-производителя к общему товарообороту... Принципиально важно в момент оценки этих показателей проанализировать и их динамику за предыдущие периоды.

Индекс управляемости и прозрачности аптечной сети

Многие производители лекарственных препаратов используют специальный показатель "управляемость и прозрачность аптечной сети". Он позволяет оценить «навыки» специалистов сети по формированию и поддержанию ассортиментной матрицы, управлению ценообразованием в аптеках и тому подобное. "Сильная", или наоборот, "слабая" ассортиментная матрица обуславливает качество управления ассортиментом и влияет на продажи. Также, не каждая сеть располагает собственным складом или распределительным центром. Условия контракта для аптечных сетей с различными показателями управляемости и прозрачности будут отличаться.

Репутация аптечной сети и ее владельцев

Стоит уделить пристальное внимание репутации сети и ее владельцев. Сети, которые ранее были замечены в попытках недобросовестного выполнения условий контрактов, несут с собой риски потенциально неудачного партнерства.   

Платежная дисциплина

Финансовое состояние аптечной сети — один из ключевых факторов для принятия решения о сотрудничестве. Для фармацевтического рынка в целом характерна высокая динамичность, частые слияния, поглощения. Благоприятное финансовое положение и платежная дисциплина не гарантируют четкое выполнение условий контракта, но снижают риски преждевременного расторжения договора и необходимости срочного поиска новых партнеров.

История отношений

Фармпроизводители стремятся выстраивать свою работу с аптечными сетями, учитывая долгосрочную перспективу. В приоритете — прочные длительные отношения, которые принесут выгоду всем сторонам: производителю, аптечной сети и самое главное — потребителю. При выборе новых партнеров мы обращаем внимание на сети, которые развиваются в России не первый год и зарекомендовали себя на фармрынке как надежные и стабильные компаньоны.

Стоит отметить и самые распространенные ошибки производителей при заключении контрактов с аптеками.

1. Попытки заключить контракт со всеми сетями сразу.

В России пока нет аптечных сетей, покрывающих более 16% рынка. Концентрация бюджета на отдельных приоритетных сетях позволяет добиться хороших результатов и иметь возможности для "маневров" при переговорах с потенциальными партнерами.

2. Одинаковые условия контракта для разных категорий сетей.

Аптечные сети обладают разными компетенциями и возможностями. Выравнивание условий нивелирует конкурентные преимущества и, в конечном итоге, вредит долгосрочному партнерству.

3. Использование ограниченной, устаревшей бонусной системы.

Бонусные системы и модели оплаты должны опираться на объем портфеля препаратов и анализ прошлого опыта взаимодействия.

4. Ослабление контроля выполнения условий контракта.

Производитель должен быть готов не только продлевать и расширять условия контрактов с "порядочными" партнерами, но и разрывать контракты с "недобросовестными" участниками рынка.

При взаимодействии с ритейлом мы, как производитель, всегда четко обозначаем нашу совместную первоочередную цель — обеспечить доступность препаратов потребителю. При оценке успешности партнерства с аптечными сетями этот критерий является ведущим. Если задача реализована — значит, сотрудничество выгодно для всех участников рынка и наша миссия выполнена, ведь мы работаем для того, чтобы качественная лекарственная помощь была доступна для самого широкого круга людей.

Пигарёва Елена
13.12.2021
Комментарии
Оставлять комментарии могут только члены Клуба. Авторизоваться. Вступить в Клуб.

Услуга Публикации прайс-листа аптеки

Анонс мероприятий:
 
Съезд медсестер бан GMP_konf
Фармбизнес бан Аптечный саммит бан
HR ban PharmLog_ban
Конгресс терапевтов_бан АПТЕКА_баннер
   
Войти
* обязательные поля
Зарегистрироваться