Г.И. САПОЖНИКОВ: МНЕ ТРУДНО ПРЕДСТАВИТЬ СЕБЯ ВНЕ ПРОФЕССИИ

С одной стороны, конкурентная борьба позволяет более гибко и оперативно реагировать на любые изменения на рынке. С другой — приводит к разорению многих фирм, не выдержавших ее.

Какими же качествами должен обладать предприниматель, чтобы добиться успеха? Одни из самых главных — умение принимать правильные решения, брать ответственность на себя, быстро реагировать на изменения и самому быть новатором.

Одним из таких предпринимателей, настоящим энтузиастом своего дела является Григорий Игоревич Сапожников, владелец аптеки "Органик", расположенной в СВО Москвы, которая не один год успешно работает в розничном секторе фармрынка.

Григорий Игоревич, первый вопрос, конечно же, будет касаться работы вашей аптеки в условиях пандемии коронавируса.
— Второй месяц наша аптека работает в достаточно сложных условиях. Мы расположены возле станции метро "Электрозаводская". В обычной жизни это престижно, но сейчас люди находятся на самоизоляции, не ходят на работу, и количество посетителей значительно сократилось. Помимо этого, многие уезжают на дачи. Часть пенсионеров покупают лекарства «про запас», и в течение месяца они могут вообще не приходить в аптеку. Обычно на майские праздники в аптеки приходит мало людей, а сейчас в условиях пандемии ситуация сложилась критическая.

Некоторые препараты, которые работают в условиях пандемии, пропали из аптек — дистрибуторы отгружают их в госпитальный сектор. Но я не могу сказать, что у нас наблюдается острая нехватка тех же противовирусных препаратов.

Мы работаем с дистрибуторами на постоянной основе, и, если даже какой–то препарат пропадает, со временем он появляется снова. А на отечественные препараты дефектуры нет вообще.

Если говорить об аптеке в целом, конечно, сейчас нашим фармацевтам приходится сложно. Нужно многое разъяснять посетителям, в т.ч. вопросы, касающиеся повышения цен и дефектуры. Например, люди слышат с экранов телевизоров, что маска стоит 1,5 рубля, а когда приходят в аптеку, их реакция объяснима. И аптека как последняя инстанция выглядит крайне неприглядно. А ведь цена могла вырасти даже не у дистрибутора, а у производителя. Все это происходит потому, что ограничений на розничную наценку на медицинские изделия (маски, перчатки и др.) нет как у дистрибуторов, так и у аптек. Так что нам приходится непросто.

Cложно выжить самостоятельной аптеке?
— Действительно, сложно. Нужны большие вложения и, соответственно, большой остаток для минимального количества отказов. Например, человек заходит в аптеку и ему нужно 10 препаратов. Чтобы они были в наличии, необходим очень большой запас, в т.ч. и финансовый.

Но мы работаем под заказ и привозим препараты оперативно. У нас нет маркетинговой политики, как в некоторых сетях, мы не навязываем препараты и выживаем за счет клиентов, с которыми у нас сложились длительные доверительные взаимоотношения, и грамотного персонала. Поэтому хотелось бы, чтобы в нашей стране существовала хоть какая-то поддержка малого бизнеса.

Если говорить о конкуренции. Что Вы можете противопоставить сетям–дисконт?
— Мы предлагаем грамотные консультации, среднюю ценовую политику, быстрый заказ и максимально быстрое обслуживание. То, что продается в нашей аптеке, не всегда можно купить в сетевых точках. У нас есть постоянные клиенты, которые обращаются только к нам.

Наш ассортимент насчитывает порядка 4 тыс. наименований. Я считаю, это оптимальный вариант для небольшой аптеки. Например, дорогостоящие препараты могут лежать 2–3 месяца, и брать их впрок не имеет смысла. Такие препараты мы берем под заказ и быстро доставляем в аптеку.

Зато у нас пользуется спросом все, что было актуально всегда, — таблетки дешевые в блистерах №10 (как в советские времена – анальгин, парацетамол, цитрамон), капли для носа недорогие, что невозможно найти в сетевых аптеках.

У нас есть свои накопительные дисконтные карты, по которым посетители могут получить скидку в размере от 7 до 10%.

Также аптека предоставляет скидку в размере 7% владельцам "Социальной карты москвича". Кроме того, люди, родившиеся в СССР, получают здесь положительные эмоции. И это весьма ценно и приятно. Думаю, благодаря таким эмоциям мы и работаем.

Многие сети предлагают препараты по акции, а я считаю, что они просто заманивают людей. Мы не гонимся за средним чеком, поэтому у нас нет задачи, к примеру, продать 100 упаковок рекламируемого по всем каналам препарата за месяц. Это моя политика, мои правила и моя личная позиция. Этим мы и отличаемся.

Репутация нашей аптеки складывается из вышеперечисленного и еще многих мелочей, хотя, на мой взгляд, мелочей в аптеке не бывает, когда каждый день ты работаешь с людьми.

Я не один год работал за первым столом и прошел путь от дежуранта до руководителя. Эта школа жизни дала мне необходимый опыт. Конечно, я не утверждаю, что знаю и умею абсолютно все, но то, чем владею, стараюсь применить в своей каждодневной работе. Я пытаюсь работать честно и всегда оставаться человеком.

А как Вы пришли в профессию?
— Мои родители врачи, а старшая сестра, имея медицинское образование, со временем ушла в фармацевтический бизнес. Во время учебы в школе, глядя на нее, я принял решение получить профессию провизора.

Так в 2004 г. я окончил фармацевтический факультет Первого ММИ им. И.М. Сеченова (ныне — Первый МГМУ им. И.М. Сеченова). Уже после третьего курса работал фармацевтом, а после окончания института — медицинским представителем в одной известной фармкомпании. Но я всегда мечтал работать в аптеке. Поэтому, когда представилась такая возможность, с удовольствием принял предложение и в течение семи лет работал в качестве генерального директора аптеки. Я старался всем заниматься сам, был и начальником, и завхозом, и бухгалтером. Аптека была на хорошем счету. Моя супруга тоже провизор, и она во многом помогала мне. Мы все делали с душой — вместе занимались ремонтом, продумывали интерьер, стиль, придумали бренд "Старинная аптека", зарегистрировали товарный знак. Аптека была маленькая, но прибыльная, мы показывали хорошие результаты. Там я проработал в течение семи лет, параллельно принимал участие в открытии других аптек. Некоторое время работал в небольшой оптовой компании и понял, что это все-таки не мое. Тогда я решил полностью посвятить себя любимому делу и начал заниматься поиском помещения для аптеки. Так 30 мая 2014 г. была открыта аптека "Органик".

Что вы можете сказать о коллективе аптеки?
— У нас работают прекрасные специалисты, имеющие опыт работы с больших ассортиментом. Для меня самое главное, чтобы специалист был опытным и порядочным. Мы постоянно учимся, стараемся идти в ногу со временем. Сейчас нужно разбираться во всем: на рынок выводится очень много оригинальных препаратов и дженериков, появляются новые законодательные акты и мн. др.

У нас были разные ситуации с сотрудниками аптеки, но сейчас все стабилизировалось и коллектив работает на постоянной основе. Я не люблю размениваться, привыкаю к людям, для меня важно доверие и взаимопонимание. Аптека у метро имеет свою специфику, это не спальный район, где люди заходят и могут постоять, поговорить с фармацевтом. У нас все торопятся, поэтому нужно успеть дать грамотную консультацию и отпустить препарат.

Кто являются вашими постоянными клиентами?
— Думаю, 60–70% клиентов — это офисные сотрудники и люди, которые приезжают в объекты, находящиеся поблизости: МФЦ, банк, офтальмологическая клиника. По последней замечу: хотя по пути от нас до нее находятся еще две аптеки, люди приходят к нам. Ассортимент глазных капель у нас очень большой. Плюсом является и приемлемая цена, которую стараемся держать.

То есть месторасположение аптеки можно считать удачным?
— Если говорить о проходимости, то да, удачное. Недалеко от нас находится еще и несколько медицинских центров, напротив открылась новая сетевая лаборатория по приему медицинских анализов. Поэтому, если не брать в расчет нынешнюю ситуацию, проходимость у нас неплохая.

Но на лаврах почивать не приходится, конкуренция очень большая. Если в радиусе 300 м находится семь аптек, это накладывает определенные отпечатки и неудобства. По моему мнению, в центре города аптеки должны находиться на расстоянии 300–500 м друг от друга, и это должно быть закреплено законодательно.

Как относитесь к повсеместному самолечению населения? Они идут сразу к фармацевту, минуя кабинет врача…
— У нас самолечением занимается полстраны, пытаясь самостоятельно назначать себе препараты. И очень важно объяснять людям, какие могут быть последствия. Конечно, фармацевт не может заменить врача. Фармацевт может только грамотно отпустить препарат, проконсультировать по приему препарата, дозировкам, условиям хранения, предложить аналоги или синонимы. Может специалист первого стола и посоветовать что–то, если вопрос касается каких–то легких симптомов, витаминов и БАД для профилактики. Но в любом случае он порекомендует обратиться к врачу.

Аптечная организация должна реагировать на спрос, но кто формирует его в большей степени — реклама или медицина?
— Думаю, медицина в большей степени. Я за «назначения». Тем не менее, как только прошла реклама, спрос на тот или иной препарат увеличивается. Когда мы идем в супермаркет, не задумываясь, покупаем товары, которые не были нам нужны. Также происходит и с рекламируемыми лекарствами.

Как оцениваете работу медицинских представителей? Активно они работают с аптекой?
— О новинках мы узнаем в первую очередь от медицинских представителей. Однозначно, они нужны. Все упирается в их дальнейшую работу. Если это просто работа с аптеками и безрецептурным ассортиментом, это одна история. А если речь идет о рецептурных препаратах, помимо нас должна проводиться активная работа с врачами.

Сейчас препараты выписываются по международному непатентованному наименованию (МНН), и это разумно, т.к. у людей должен быть выбор. Но зачастую врачи выписывают препарат по МНН, люди приходят и требуют в аптеке препарат "с таким названием, как в рецепте" Мне кажется, в этом случае врач должен доходчиво объяснить пациенту, что ему выписан препарат по МНН. Бывают и другие ситуации, к примеру, люди приходят с рецептами, в которых антибиотик выписан по торговому наименованию. А такие рецепты мы не имеем права обслуживать. Поэтому я считаю, что работа медицинских представителей должна быть выстроена грамотно.

Вы готовы к обязательной маркировке, система мониторинга должна заработать уже с 1 июля 2020 г.?
— Мы готовы к маркировке. Возможно, она поможет контролировать фальсифицированные лекарства. Но насколько это будет четко и отлажено, пока сложно сказать.

Аптека работает честно, лекарственные препараты закупаются только у проверенных дистрибуторов. Сейчас, когда посетитель спрашивает меня: "А у вас лекарства настоящие?" — я могу ответить, что купил его у проверенного федерального дистрибутора, с которым у меня есть договор и которому я доверяю. А где дистрибутор закупил серию препарата, каждый человек может проверить сам, позвонив в представительство и назвав его серию.

Думаю, маркировка станет дополнительным контролем для проверяющих органов. Для производителя это важно, для аптечных сетей это дополнительная нагрузка, а для дистрибуторов огромные затраты. Тем не менее все происходит поэтапно, поэтому будем ждать, как все сложится дальше и надеяться на улучшение ситуации в области фальсифицированных препаратов.

Я правильно поняла, что с дистрибуторами у вашей аптеки налажено хорошее сотрудничество? Каковы отсрочки для вашей аптеки?
— У нас давно налажены отношения с дистрибуторами, и отсрочки, конечно, существуют. Когда я только начинал, отсрочки были больше. Сейчас нам предоставляют отсрочки от 7 до 14 дней, а сетевые аптеки имеют отсрочки от 30 до 120 дней. Поэтому я и говорил, что малый бизнес находится в тяжелом положении. Мы должны купить, быстро продать, заработать и успеть заплатить. Тем не менее в рамках нашей отсрочки я стараюсь никого не подводить. От этого зависит наша репутация. Я порядочный человек, и это не громкие слова, я так живу. Я никогда никого не подводил, и для меня это важно.

Сейчас многие предпочитают делать заказ в интернете. Вы сотрудничаете с сайтами-агрегаторами?
— Есть различные порталы, поисковые системы и сервисы в интернете, которые помогают работе аптеки. На данный момент мы сотрудничаем с сайтом АptekaMos.ru и интернет–порталом ЗдравСити. По справке к нам приезжают в основном за специализированными рецептурными препаратами.

Много говорится о разрешении дистанционной торговли, доставки лекарств населению. Что Вы об этом думаете?
— Доставка на дом существует давно (для определенных категорий населения), и я это проходил и курировал. Она действительно нужна. Но все должно осуществляться по правилам, с соблюдением всех норм и температурного режима. Я думаю, что на сегодняшний день без доставки работать невозможно. С нашим графиком, пробками и ритмом жизни все успеть просто нереально, поэтому доставка — это не прихоть, а необходимость. Главное — делать заказ в проверенных местах, каковыми являются аптеки, имеющие фармлицензию.

Как Вы смотрите на то, что, возможно, определенная часть аптечного ассортимента может перейти в торговый ритейл?
— Конечно, отрицательно. Препараты, как и медицинские изделия, и в частности маски, не должны продаваться в магазине. Иногда можно услышать, как фармацевтов и провизоров называют продавцами, и реакция на это у меня отрицательная. Как можно называть работников первого стола продавцами, когда люди приходят к нам за советом и, подчеркну особо, квалифицированной консультацией?

Ведь не просто так ввели стандарт Надлежащей аптечной практики?..

В Москве и нашей стране слишком много аптек, а хороших специалистов не хватает. Поэтому иногда и складывается впечатление, что за первым столом стоит продавец. Возле любой станции метро открыто не менее 6–7 аптек в радиусе 300 м. Все аптеки разные. И у людей есть выбор — если в одной не понравилось, можно пойти в другую. Вся проблема в кадрах. Когда я учился, выпускалось 160 специалистов, а сейчас 500–600. Это слишком много, и не все работают в аптеке. К примеру, из моего курса только одна треть выпускников связана с аптеками, остальные ушли в другие сферы.

Поэтому если такая ситуация сложилась с аптеками, что можно говорить о торговом ритейле?

По Вашему мнению, что нужно аптеке для того, чтобы стать успешной?
— Аптеке нужно иметь оборотные средства, а ее руководству понимать, что быстро их не вернешь. Аптечный бизнес сейчас не высокодоходный, это кропотливый труд. Но имея оборотные средства, хороший ассортимент, проходимое место и квалифицированные кадры, при условии четкой и слаженной работы можно добиться успеха. Составляющих много, и этот механизм должен работать постоянно.

Открыть аптеку не проблема, но если ты не будешь трудиться, ничего не получится. Каждый должен заниматься своим делом. Например, я счастлив, что занимаюсь делом моей жизни. Можно сказать, что я — "вечный фармацевт". Это я говорю образно, т.к. слово "провизор" понятно не каждому. Я долго шел к этому, учился, много лет отдал любимому делу и мне трудно представить себя вне профессии.

В будущее смотрите с оптимизмом? Или готовитесь к трудностям?
— Раньше я смотрел с оптимизмом, а сейчас готовлюсь к трудностям. Тем не менее нужно продолжать заниматься тем, что тебе нравится, и во что ты вкладываешь душу. Идти на работу, как на праздник, и так же возвращаться домой. Время сейчас сложное, но если придумать что-то новое и занять свою нишу, может быть, все изменится. А своим коллегам в нынешних условиях я хочу пожелать терпения. Ни в коем случае не опускайте руки и продолжайте работать!