АСТАНИН: "ИНТЕРЕСНО КОНКУРИРОВАТЬ С КРУПНЫМИ КОМПАНИЯМИ"

Казалось бы, господство крупных сетей оставляет мало шансов на успешное развитие независимым частным аптечным предприятиям.
Своим мнением о перспективах развития и опыте работы в формате "аптека — клиника" делится Анатолий Анатольевич Астанин, генеральный директор ООО "Свобода", владелец клиник "Европейская стоматология".

Анатолий Анатольевич, расскажите, пожалуйста, как все начиналось? Откуда возникло желание открыть еще и аптечный пункт в клинике?
— В 2007 г. мы с коллегами открыли первую клинику бренда "Европейская стоматология" в Сочи, в 2010 г. — ее филиал в Адлере. А в 2013 г. я принял решение о переезде в Москву. Так "Европейская стоматология" появилась в Бутырском районе столицы по адресу: Огородный пр–д, д. 20, стр. 27. Через некоторое время, если быть точным, то 7 лет назад, — в клинике открыли и аптечный пункт.

Не скрою, первые два года нам было непросто обживаться в Москве, мы нарабатывали базу и клиентуру. Тем не менее этот период был пройден и сегодня оба наши детища работают, успешно дополняя друг друга. Если люди видят качественную работу, они возвращаются к нам. Но это доверие нужно заслужить.

Если говорить о названии ООО, то я вообще люблю свободу — свободу мысли, свободу пространства… Помимо этого, "Свобода" — было первым частным предприятием моего отца. Я вырос в Абхазии, и это слово ассоциируется у меня с детством, счастьем, свободой и самыми лучшими воспоминаниями.

А как Вы пришли в медицину?
— Я выпускник Донецкой государственной медицинской академии, которую окончил в 2004 г., став врачом–стоматологом. После окончания академии работал и продолжал обучение в ординатуре, затем интернатуре в Сочи и Краснодаре, позже повышал свою квалификацию в Германии и США. Мне довелось поработать как в государственной поликлинике, так и в частной структуре. Получив опыт, я понял, какой стиль работы мне ближе, и начал открывать свои клиники.

Познакомьте нас непосредственно с сотрудниками аптечного пункта.
— На данный момент у нас работают два фармацевта под непосредственным руководством моего заместителя и заведующей аптекой Юлии Валентиновны Астаниной. Мы очень строго относимся к подбору сотрудников, следим за уровнем их подготовки и умением общаться с посетителями.

Иногда к нам в аптеку приходят "тайные покупатели", задают вопросы специалистам первого стола. Фармацевты вместе с Юлией Валентиновной часто повторяют группы препаратов, фармакокинетику. И это достаточно хороший метод. Работники первого стола учатся мыслить по–другому, узнают не только о новых торговых наименованиях, но и вспоминают забытые препараты, и после таких практических занятий можно наблюдать рост продаж в аптеке.

Каких критериев придерживаетесь при приеме на работу провизора/фармацевта?
— Как я уже отметил, к подбору сотрудников мы относимся очень серьезно. Для меня важно, чтобы человек, в первую очередь, был образованным. При этом мы принимаем на работу специалистов любого возраста. Мне нравится, когда у нас работают молодые специалисты.

Я люблю умных и активных людей. У нас был сотрудник, который, несмотря на отсутствие опыта, показывал огромное желание научиться азам профессии. От него часто можно было услышать: "Я подготовлюсь, я выучу, я хочу!" И он стал одним из лучших. Убежден в том, что все зависит от желания самого человека. Если он приходит и хочет работать, развиваться в профессии, она ему интересна, мы всегда поможем, расскажем и научим. Но база должна быть обязательно. Поэтому для нас главное профессионализм и стремление трудиться.

Кто является вашими постоянными клиентами?
— С одной стороны от нас находится промзона, а с другой — спальный район, жители которого как раз и являются нашими постоянными посетителями. После открытия станций метро "Фонвизинская" и "Бутырская" поток посетителей уменьшился приблизительно на 60%, поэтому на сегодняшний день я бы не назвал месторасположение удачным. Но это не говорит о том, что здесь нельзя работать, просто немного сложнее развиваться. Я тем не менее надеюсь, что со временем здесь появятся и жилые дома, и офисные здания, и клиентов у нас станет гораздо больше.

Вы отметили, что аптека работает в "спальном" районе. Учитывается ли в ассортименте социальная составляющая? Существуют ли дисконт–программы?
— Владельцы «Социальной карты москвича» могут рассчитывать на скидку от 3 до 5%. А так, у нас небольшая маржа, и цены невысокие. При этом очень широкий ассортимент препаратов и товаров для здоровья — более 7,5 тыс. наименований. Спросом пользуются практически все группы препаратов, кроме онкологии.

Конечно, свой отпечаток накладывает и действующая стоматологическая клиника, здесь в аптеке покупают все, начиная от антибиотиков (строго по рецепту врача) и заканчивая ирригаторами, зубными нитями, щетками и пастами.

На Ваш взгляд, самолечение можно считать проблемой?
— Можно сказать, что у нас в стране все занимаются самолечением, и это, действительно, проблема. Я часто замечаю, что пациенты не выполняют даже мои назначения врача. Например, в США и Европе у человека поломалась машина, он вызвал аварийную службу и уехал по своим делам. Что делает человек у нас? Открывает капот и начинает заниматься "самолечением". Такая же ситуация и с лекарственными препаратами.

Но этому есть объяснение. Люди в большинстве своем занимаются самолечением, т.к. квалифицированная медицинская помощь не всегда доступна, а порой и вовсе отсутствует. В деревнях и поселках практически нет врачей. Даже в Москве не все могут быстро записаться и попасть к врачу, зачастую нужно две–три недели ждать приема специалиста. Вот и выходит, что человек открывает интернет, читает и... сам себе назначает препараты.

Я глубоко убежден, что в первую очередь нужно сделать так, чтобы медицинская помощь была доступной! Поэтому перекладывать ответственность за самолечение исключительно на людей не совсем правильно.

Может ли, на Ваш взгляд, фармацевт заменить врача, хотя бы отчасти?
— Фармацевт не имеет права заменять врача. Он может только рекомендовать препарат, предложить альтернативу (бывают препараты с более низкой ценой, но не менее хорошего качества), но ни в коем случае не назначать лечение. Этим должен заниматься исключительно врач.

Мы предоставляем нашим посетителям свободу выбора. У нас нет плана, нет товара дня, как часто бывает в крупных сетевых аптеках. Мы просто стараемся помочь каждому, кто зашел в нашу аптеку. И очень часто я слышу слова благодарности от жителей района в адрес своих фармацевтов. Нередко можно услышать: "Мы приходим к вам, так как нам есть о чем поговорить здесь с фармацевтами!" Значит, мы работаем не зря.

Аптечная организация должна реагировать на спрос, но кто формирует его в большей степени — реклама или медицина?
— Я уверен, что спрос формирует врач. Телерекламе уже никто не верит. Если и приходят за разрекламированными препаратами, это что–то незначительное — то же средство от потницы, например. В Европе, опять же, люди привыкли, что в аптеке им не продадут препарат без рецепта от врача. Поэтому и рекламы лекарств на телевидении там нет.

Как относитесь к работе медицинских представителей?
— Я с ними общаюсь сам. Если вижу что-то интересное, внедряю. Но если предлагают какие–то бонусы за продажу препаратов — эта тема для нас закрыта. Бонусы и акции меня не интересуют. Мы не проводим фармкружки с медпредставителями, такую работу со своими сотрудниками ведем с заведующей сами.

Можно ли конкурировать с аптеками, которые находятся рядом? Что Вы можете противопоставить дисконтным сетям?
— Не секрет, что самостоятельные аптеки исчезают с фармацевтического рынка, на котором все больше доминируют крупные сети–гиганты. Думаю, говорить об аптеке как о прибыльном бизнесе сегодня не стоит. Тем не менее мы стараемся сделать так, чтобы в нашей аптеке было все. Рядом с нами функционируют две крупные сетевые аптеки, но люди идут в наш скромный аптечный пункт, т.к. с каждым посетителем мы работаем индивидуально и ежедневно изучаем спрос.

Я нередко захожу в крупные сетевые аптеки, наблюдаю за работой провизоров. Могу сказать, что свои обязанности они выполняют хорошо, но тепла и душевности зачастую там не встретишь.

Несомненно, одним из плюсов работы нашей аптеки является круглосуточный график. Когда мы открывали аптеку, постарались максимально загрузить ее товаром для того, чтобы не было отказов, и люди были довольны. Основными факторами при выборе аптеки, на мой взгляд, являются широкий ассортимент, подчеркну, качественной продукции, чистота помещения и опрятность фармацевта. О профессионализме и доброжелательности последнего я уже говорил ранее.

Когда человек приходит со списком и может приобрести все необходимое в одном месте, он получает удовольствие от посещения аптеки. И существует огромная вероятность того, что в следующий раз он обязательно сюда вернется. Конечно, зачастую в крупных сетях цены даже значительно ниже из–за невысокой закупочной цены. А многие частные аптеки вынужденно завышают наценку, чтобы их работа была финансово оправдана.

Скажу так: мне интересно конкурировать с крупными компаниями. Как я уже отмечал, цены у нас невысокие, т.к. аптека и клиника стоматологии — это, по сути, одно учреждение. Люди приходят в клинику, в случае необходимости могут сразу заглянуть и в аптеку, что очень удобно. Поскольку для нас фармацевтическая розница — это вспомогательный бизнес, то аптека уверенно держится на плаву и успешно работает.

Мы следим за чистотой и стерильностью торгового зала, в который людям приятно заходить и зимой, и летом.

Мы успешно работаем, и в наших планах — открытие еще одной клиники стоматологии с аптечным пунктом в районе Отрадное, где мы также надеемся стать конкурентоспособными.

Как Вы относитесь к проекту маркировки лекарств?
— Я вообще положительно отношусь к контролю. И не только на государственном уровне, но и в своей работе. Если говорить о системе маркировки, то мы и зарегистрировались на "Честном знаке", и внедрили все вовремя. Сначала действительно возникали некоторые проблемы и накладки — не могли продать товар, который оплатили. Но сейчас все отлажено. Думаю, сложности могут возникнуть только у тех аптечных предприятий, которые не идут в ногу со временем. Для нас это просто дополнительная программа, которую нужно освоить.

Кто может выступать против маркировки? Может быть, те, кто списывал лекарства? Сегодня это сделать уже невозможно. Государство будет регионально выявлять тенденцию, следить за тем, какие препараты закупаются, и работать над логистикой. Контролировать законность продажи, поступления и выдачи препаратов, подлежащих ПКУ.

В работе с дистрибуторами сложностей не возникает? Какой срок отсрочки приемлем?
— Считаю, что отсрочка — это месяц или два. А несколько недель — это движение средств. Мы не затягиваем с оплатой. У нас есть определенные дни, когда мы оплачиваем счета. Иногда мы их оплачиваем заранее. Все препараты у нас имеются в достаточном объеме, менее чем 12–15 упаковок одного наименования не бывает.

Сейчас многие предпочитают делать заказ на аптечный ассортимент в интернете. Как Вы к этому относитесь? С какими интернет-агрегаторами сотрудничаете?
Мы представлены на многих сайтах, в т.ч. AptekaMos.ru И на данный момент этого достаточно. Своего сайта у нас нет, но я пока и не вижу в этом смысла. Если бы у нас была сеть, можно было бы подумать на эту тему.

А что Вы думаете о разрешении дистанционной торговли, доставки лекарств?
— Мое мнение — такая услуга имеет право на жизнь, но… работу нужно организовать грамотно, с оплатой по безналичному расчету. Человек сделал заказ, оплатил его. Деньги поступили, заказ собрали, опечатали и привезли по указанному адресу. Когда человек сделал заказ, он проявил намерение о покупке препарата. Например, мы пробили чек, привезли препарат, а его намерения исчезли. Что делать в этом случае? Опять же, нужно учитывать, что в случае неправильно организованного процесса работы недобросовестные участники фармрозницы могут списывать препараты, и тогда введение маркировки потеряет смысл.

Что нужно аптеке для того, чтобы стать успешной?
— На мой взгляд, единичная аптека сегодня стать успешной не может. А вот сеть аптек — да. Как руководитель могу сказать, если ты хочешь стать успешным, то изначально должен быть настроен на развитие сетевого маркетинга. Крупные аптеки могут позволить себе невысокие цены, т.к. берут лекарственные препараты непосредственно у компании-производителя. А небольшие аптечные предприятия заказывают у поставщиков.

Какой Вы видите аптеку будущего?
— Сейчас даже на почте продают игрушки, химию, фрукты. Все смешалось. Не знаю, хорошо это или плохо? Если человеку удобно зайти в магазин, купить еду и еще какой-то препарат, почему бы и нет? Он будет дешевле, чем в аптеке, т.к. магазин будет закупать большую партию.

Уже сегодня многие позиции в ассортименте аптеки люди приобретают без консультации провизора. Тем не менее контроль обязательно должен быть. На кассе должен высвечиваться перечень препаратов, при покупке которых нужно будет предъявить рецепт. Поэтому, по моему мнению, придет время, когда половина препаратов, которые сегодня продаются в аптеке, войдут в ассортимент магазина, в котором будет работать аптечный отдел… И это правильно.

А еще мне кажется — будущее за автоаптеками. Человек подъезжает, не выходя из машины делает заказ и сразу же его получает. Очень важно, чтобы люди могли купить необходимые лекарства в удобном месте — к примеру, прямо возле центральной трассы, не выходя из машины. Это было бы особенно удобно для жителей в сельской местности и удаленных уголках нашей необъятной страны. И в недалеком будущем это войдет в нашу жизнь. В это я верю!